Jakich sztuczek psychologicznych używają marketingowcy
Każdego dnia, niemal w każdej chwili zalewani jesteśmy mnóstwem reklam. Promocje zalewają nas w telewizji, Internecie i nawet autobusy są nimi obklejone. Marketing to także jeden z pierwszych obszarów, gdzie psychologia znacząco wpłynęła na obecne działanie. W reklamie wszystko ma znaczenie – od koloru czcionki, aż po umiejscowienie plakatu. Dziś omówimy jednak te sztuczki, które opierają się na perswazji.
Niedostatek
Wszyscy dobrze znamy szyldy reklamowe „ostatnie sztuki”, „tylko dziś”, „ostatnia szansa”, lecz nie zawsze zdajemy sobie sprawę, jaki ma to wpływ na nas. Marketingowcy używając takich sformułowań akcentują małą dostępność, co z kolei prowadzi do wniosku „jeśli nie kupię tego teraz, to nie będę mógł kupić już nigdy”. Zasoby, które są ciężko dostępne są automatycznie dla nas atrakcyjniejsze, a wyjaśnienie tego efektu jest proste. Człowiek prymitywny musiał wykorzystywać surowce i zasoby, które były dostępne w danej chwili, ponieważ później istniało realne ryzyko ich braku. Jeśli usłyszał od współplemieńców, że została ostatnia ryba zjadał ją, nawet jeśli nie był głodny, bo potem mógł nie mieć szansy zjeść rybę przez miesiąc. I choć dziś ryzyko braku niezbędnych surowców już nam nie zagraża, nasz mózg nastawiony jest na wykorzystywanie okazji. Dlatego też tak często wpadamy w tą pułapkę.
Autorytet
Wpływ autorytetu jest olbrzymi, a badań na ten temat przeprowadzono już całe mnóstwo, np. sławny eksperyment Milgrama, który opisałem kilka postów wcześniej. Wpływ autorytetu wykorzystywany jest także w reklamach, są to bardziej oczywiste przykłady, takie jak wszelkiego rodzaju sformułowania „dziewięć na dziesięć lekarzy poleca ten lek”. Mniej oczywiste przykłady są dwa – pierwszy jest taki, że wpływa też na nas informacja o doświadczeniu i chętniej skorzystamy z usług, za którymi stoi wiele lat działania. Drugi sposób związany jest z nowoczesnymi mediami, mianowicie reklamowanie produktów przez influenserów. Popularne osoby na mediach społecznościowych regularnie wstawiają zdjęcia i nagrania, w których zachwycają produktem, a w dodatku wstawiają linki bezpośrednio do ofert. A skoro ta kobieta ma tak gładką twarz na zdjęciach, to na pewno zasługa tego reklamowanego kremu, prawda?
Społeczna słuszność
Powyższy przykład z influencerami wiążę się także z efektem społecznej słuszności, który stoi za wszelkiego rodzaju modą. Człowiek jest zwierzęciem stadnym, w związku z czym czuje potrzebę bycia częścią społeczności. Prowadzi to do utożsamiania się z grupą i jej ideami oraz wartościami. W taki też sposób działa moda – część osób uznaje daną rzecz za najlepszą, a następnie pozostali dołączają do trendu, wzmacniając w ten sposób poczucie przynależności. Wiele marketingowców wysyłających swoje produkty do reklamy korzysta z usług bardzo wielu influenserów. Liczą, że jeśli potencjalny klient zobaczy ten właśnie produkt u kilku osób zadziała efekt społecznej słuszności i wzrośnie sprzedaż.
To tylko kilka z wielu sztuczek psychologicznych stosowanych przez marketingowców. Jak widać, tak zastawione pułapki czekają na nas na każdym kroku, warto być ich świadomym. Przed zakupem można wtedy się zastanowić, czy ja tego potrzebuję, czy może to wpływ perswazji?
Pozdrawiam…